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“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”的多元盈利模型
作者：崔濤 日期：2007-5-15 字體：[大] [中] [小]
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分眾傳媒只有一種贏利模式，那就是賣廣告；“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”靠的則是通過系統(tǒng)整合，全面供應商價值管理、全面營運價值管理、全面客戶價值管理，獲取多元增值利潤。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可通過線上線下互動，在打造互動營銷平臺的同時衍生出系列產(chǎn)品、資源和空間，實現(xiàn)多元化盈利；為美容美發(fā)廳聚集人氣，提供增值服務，促動美容美發(fā)行業(yè)的升級，真正實現(xiàn)了全贏。
一、廣告銷售盈利模型
隨著”美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”網(wǎng)絡規(guī)模的擴大和價值的提升，對廣告商的吸引力將逐步顯現(xiàn)出來，廣告收益將穩(wěn)步增長。同時，隨著傳媒品牌的核心價值和影響力的提升，基于一體化運營、一站式服務的絕對優(yōu)勢，其將具備對傳統(tǒng)媒體和其他新興媒體的系統(tǒng)整合能力，獲取更多的中介增值收益。媒介代理業(yè)務是廣告、咨詢機構獲利最大的業(yè)務板塊之一。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”還可以開發(fā)創(chuàng)新廣告借以提高廣告的有效性，同時提高收益率。所謂“創(chuàng)新廣告”是指冠名、特約等不一而足。企業(yè)利用創(chuàng)新廣告進行品牌傳播，比如特約或冠名，都是對資源的階段性壟斷，具有很強的獨家傳播力，能夠使傳播效果得到良好的體現(xiàn)。一方面使媒體蘊涵的廣告潛力得到最大限度的發(fā)揮，實現(xiàn)了媒體價值的最大化；另一方面也帶動了其它時段廣告價值的提升，使其它時段的廣告潛力得到顯現(xiàn)與發(fā)揮�！懊廊菝腊l(fā)廳傳媒系統(tǒng)”將對廣告時間段進行細分，采取央視黃金時段公開競價招標的方式，充分利用黃金時段增加收益。
二、影視廣告制作盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以面向廣告客戶制作迎合美容美發(fā)廳顧客需求的個性化、特色化、多元化廣告片制作服務，收取制作費用；也可自主拍攝擁有自有版權的娛樂節(jié)目，比如短相聲、笑話、短喜劇、Flash短片，向有關媒體提供內(nèi)容服務，獲取授權使用費。
在內(nèi)容為王的傳媒時代，“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以通過原創(chuàng)，翻創(chuàng)，借用多媒體優(yōu)勢，提供參與性和娛樂性相輔相成的系統(tǒng)內(nèi)容；也可以借助有實力的同行之力，策劃影視公關活動，媒體獨家策劃的活動往往是媒體的獨家新聞富礦。走在全國媒體經(jīng)營前列的安徽電視臺在這方面具有獨到之處，充分發(fā)揮媒體運作優(yōu)勢，利用媒體自身的廣袤資源，與節(jié)目生產(chǎn)部門合作，針對階段性節(jié)目播出的主題，開發(fā)系列與企業(yè)品牌相結合的活動營銷，很多企業(yè)借助這一媒體傳播契機實現(xiàn)了廣告?zhèn)鞑サ男峦黄�，進一步把廣告的傳播力做到實處。
譬如：中央電視臺已經(jīng)獨家掌控了《京華煙云》、《七劍下天山》、《寶蓮燈》、《白蛇傳》、《傳奇皇帝朱元璋》、《大旗英雄傳》等多部國產(chǎn)大劇，以及《看了又看》、《人魚小姐》、《明成皇后》、《人人都愛雷蒙德》等多部海外劇。所謂“獨播劇”是指播映權、發(fā)行權等相關權限都被買斷，買方擁有獨家資源，只在特定播出平臺上推出的劇種。“獨播劇”戰(zhàn)略的實施有望大幅提升中央電視臺的總體收視份額。按照CTR的測算，只要有效解決電視劇的資源問題，把電視劇的收視貢獻率提高到30%，中央電視臺在2006年的全國收視份額就能達到40%�！蔼毑 睉�(zhàn)略是中央電視臺對觀眾收視量最大的電視劇收視市場發(fā)動的最后一擊。由于收視市場是“零和博弈”，而其它電視臺收視和收入高度依賴電視劇，“獨播劇”戰(zhàn)略必定引發(fā)收視市場強烈震蕩，全國新一輪的頻道洗牌提速。
三、產(chǎn)品開發(fā)銷售盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可利用自己打造的傳播平臺，銷售自主研發(fā)的系列產(chǎn)品，將電視購物的能力嫁接到媒體和終端上來，建立獨有的快速市場反應能力，實現(xiàn)多品種、小批量、快速銷售，實現(xiàn)戴爾電腦賴以壯大的零庫存管理。
化妝品、日化、保健品行業(yè)附加值較高，還存在暴利；而且消費者對這樣品牌的重視程度已成為消費者購買的關鍵要素。盛大、迪斯尼都在轉向周邊衍生產(chǎn)品的開發(fā)；史玉柱征途的網(wǎng)絡游戲也是靠大賣點卡、裝備等虛擬資產(chǎn)賺錢；盛大易寶大批量進入家庭客廳的最終戰(zhàn)略目的也是為了通過內(nèi)容壟斷，實現(xiàn)對家庭用戶的直銷。
譬如：在美國，維亞康姆的“Nickelodeon”是兒童節(jié)目中首屈一指的頻道，不僅小孩喜歡、老師喜歡、他們的父母也喜歡。在美國市場，維亞康姆的“Nickelodeon”這一個品牌的后衍產(chǎn)品一年的收入就已經(jīng)達到了10億美元。而中國2歲到16歲的兒童至少有6000萬人到8000萬人。如果吸引到十分之一的人數(shù)，就幾乎相當美國這一細分市場的全部份額。
迪斯尼公司的營銷術早在1994年發(fā)行《獅子王》時就已大顯身手，當時迪斯尼為《獅子王》一舉注冊了60多個衍生產(chǎn)品，其中包括一把售價為249美元的仿制寶劍。影片上映后，迪斯尼又不失時機地把電影故事搬上了百老匯舞臺。舞臺劇《獅子王》1997年11月正式開演，至今已經(jīng)獲得24個重要獎項，包括1998年托尼獎最佳音樂劇獎，成為百老匯經(jīng)典劇目。直到今天，《獅子王》每場的演出門票都呈現(xiàn)銷售一空的旺勢。該劇今年7月在亞洲地區(qū)隆重上演，中國觀眾在觀賞這出著名的音樂劇時，也見證了美國電影產(chǎn)業(yè)立體營銷的成功�！丢{子王》衍生產(chǎn)品、DVD、百老匯舞臺劇三大塊銷售領域已創(chuàng)下10億美元的驕人業(yè)績。
四、產(chǎn)品代理直銷盈利模型
在美容美發(fā)店附近按區(qū)域設立產(chǎn)品直銷點，通過“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”網(wǎng)絡通路，代理銷售廣告商的產(chǎn)品，與美容美發(fā)店利潤分成。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以將電視購物的模式復制移植到美容美發(fā)廳。將傳統(tǒng)營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費者的重復購買、規(guī)模消費而直接回饋給消費者，從而達到提升消費者權益，滿足消費者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于，協(xié)同運作，利益共享，有利聯(lián)盟企業(yè)間建立一種長期穩(wěn)定的合作關系；利益回饋有利建立一支忠實的消費者群體；資源共享，有利節(jié)省營銷費用，提高營銷效率。
著名的7－11零售連鎖店已經(jīng)成為網(wǎng)上購物的存貨、分銷點；終端主導化的時代，美容美發(fā)廳靠近社區(qū)、貼近生活的優(yōu)勢還沒有得到開發(fā)，其無疑是最好的電子商務存貨、分銷網(wǎng)點之一。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”將依靠全新的“購物理念”,為客戶提供人性化、高品味的電視購物服務。與一般的網(wǎng)上、電視購物公司不同的是，“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”采用的是以客戶需求為動力的“需求匯集――集中采購”模式（即客戶先提出需求，由“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”在市場上尋找客戶需要的商品），而不是網(wǎng)上、電視購物公司采用的“采購――銷售”模式（即網(wǎng)上購物公司事先提供有限的商品，讓客戶進行選擇）。“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”購物系統(tǒng)的完整模式是需求匯集（DEMAND）――反饋（FEEDBACK）――（送貨到店）（DELIVERY），“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”還可以利用美容美發(fā)廳的固定客戶和會員，實現(xiàn)更精準的數(shù)據(jù)庫營銷。
五、網(wǎng)站運營盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”總部網(wǎng)站，可以設記者站，采集獨家新聞，并搜集大眾身邊發(fā)生的八卦新聞，在網(wǎng)絡內(nèi)播放，同時網(wǎng)站負責全面媒體網(wǎng)絡控制，內(nèi)容制作，播放，信息采集等等，獲得網(wǎng)絡運營收益。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”總部網(wǎng)站將率先實現(xiàn)從新聞報道到新聞經(jīng)營的跨越，將網(wǎng)站新聞經(jīng)營向深度化與專業(yè)化延展。就網(wǎng)站經(jīng)營而言，向廣度發(fā)展，是一種思路；而向深度發(fā)展，不只做新聞的記錄者，而且做新聞的經(jīng)營者，則是另一種思路�！翱偛烤W(wǎng)站”完全可以通過對新聞的深度和專業(yè)化經(jīng)營獲得其他網(wǎng)站無法實現(xiàn)的獲利能力。
總部網(wǎng)站還將建立網(wǎng)上虛擬社區(qū)，實現(xiàn)“播客＋博客”二合一；“液晶電視＋互聯(lián)網(wǎng)”二合一；“電子商務＋終端網(wǎng)絡”二合一，“大眾參與制作＋大眾病毒傳播”二合一。通過江平傳播平臺和總部網(wǎng)站新聞傳播中心，充分調動大眾的積極性和能動性，將大眾身邊發(fā)生的八卦新聞，匯集成一股新的新聞潮流，引發(fā)一場新聞革命。
美國硅谷有人靠經(jīng)營八卦新聞網(wǎng)站取得了巨大成功，他采用的商業(yè)模式實際上是對博客功能的細分，網(wǎng)民將自己身邊的八卦新聞自主傳送到網(wǎng)絡上，網(wǎng)站只需要篩選有影響力的新聞發(fā)布就可以了。有人將喜來登老板的自拍裸照發(fā)到網(wǎng)上后，點擊率大副提升。胡戈惡搞名人、著名電影的成功，新浪網(wǎng)明星博客的成功，說明涉及明星的非主流新聞有著巨大的傳播價值，草根的力量不可小視。
網(wǎng)絡上盛行的“長尾理論”或者“web 2.0”等概念，其核心都是指“大眾的力量是無窮的”，也就是說如果能夠合理的調動大眾的力量，將可以產(chǎn)生變革性的力量。在傳媒的發(fā)展上，我們完全可以大膽借鑒這些思路，讓大眾參與傳播——大眾既可以是信息的接收者，同時也是信息創(chuàng)造者、或者轉發(fā)者�！懊廊菝腊l(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以利用大眾的力量，通過直接影響意見領袖，引爆趨勢，實現(xiàn)病毒式迅速、廣度、深度、全方位傳播，起到四兩撥千斤、不戰(zhàn)而屈人之兵的功效。
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”和總部網(wǎng)站將引領潮流，率先從明星娛樂時代，進入草根娛樂傳播時代；從明星代言人轉向市井小民代言人；從明星娛樂大眾模式，進入平民模式。
以前，要上電視一展歌喉的都是明星，此為傳統(tǒng)的“明星娛樂大眾”的模式，“超級女聲”不信這個邪，包裝了一個“平民娛樂”的信息，任何人“想唱就唱”，任何人都可以參加“海選”，顛覆了“明星娛樂大眾”，正因為這種“平民模式”，“超級女聲”因此而包裝出了不可抗拒的口碑素材，讓無數(shù)青少年趨之若狂，因為他們在“超級女聲”中看到了平凡的自己，所以他們就自動互相邀約、主動傳播，造就了后來萬人搶發(fā)短信、千人上街拉票的奇觀。
六、公關活動盈利模型
通過“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”平臺和美容美發(fā)廳的數(shù)據(jù)庫資源，與廣告商組織品牌運營、產(chǎn)品銷售促進公關活動，組織美容美發(fā)廳顧客進行互動娛樂、產(chǎn)品體驗活動，獲取增值服務收益。
同時也可為美容美發(fā)廳直接提供增值服務，為在此理發(fā)的顧客提供免費的演唱會門票，提供增值游戲服務，累計積分提供增值服務；并可借此為理發(fā)店增加回頭客的數(shù)量，來美容、理發(fā)的頻次。必勝客就曾經(jīng)組織了一次讓人們通過一個小竅門來多吃沙拉的公關活動，號召人們吃窮必勝客，實際上，只要你進了門，你吃的再多，最終贏家仍然是原創(chuàng)者。
據(jù)2005年美國電影產(chǎn)業(yè)分析報告，美國電影協(xié)會成員公司2004年至2005年，平均每部電影的膠片成本降低了3.8%，而市場宣傳費用卻上漲了5.2%。另外，投放在媒體以外的宣傳費用也呈上升趨勢，2005年投放非媒體的宣傳費用已高達21.9%，這些領域包括生產(chǎn)/創(chuàng)意行業(yè)、展會、公關宣傳和市場調研。這些情況說明，一部電影的成功與否除了影片自身的因素外，市場運營越來越重要，而且實際操作時兼跨多行業(yè)、多領域，呈現(xiàn)立體交叉態(tài)勢。
迪斯尼公司發(fā)行的動畫片《超人總動員》，總投資將近3億美元，其中9200萬美元用于影片制作，2億美元用于商業(yè)合作和影片推廣。迪斯尼為該片大作國際宣傳和網(wǎng)絡推廣，影片在英國首映式結束后，特地安排了一個名為“超人先生及其家人點亮倫敦時尚商場”的大型購物節(jié)。在澳大利亞發(fā)行該片時，片方聯(lián)合幾家著名的休閑食品和飲料品牌如吉百利、百事、SUNKIST等組織了一次獲獎金額高達25萬美元的比賽。當然公司在食物、服裝、玩具、電子產(chǎn)品、游戲、生活用品等各類產(chǎn)品的捆綁銷售方面也做足了功課，公司和各個行業(yè)的廠商推出了種類齊全的“超人產(chǎn)品”，包括超人麥片、超人泳衣、超人電動玩具車、超人PDA、超人無線掌中游戲機，甚至還有超人泡泡浴肥皂等。另外還有名目繁多的各種比賽，迪斯尼和其他品牌互動合作，送出了無數(shù)精美的超人禮品和稀奇古怪的獎項，比如有一項“消費者大獎”是由迪斯尼的設計師為獲獎者布置一間超人臥室，包括超人家具、超人床上用品、超人導演椅和迪斯尼公司的13件電器。為吸引媒體報道，公司還動用高科技手段，使得記者們可以采訪影片中的動畫人物�！冻丝倓訂T》的發(fā)行是迪斯尼公司歷史上單部影片規(guī)模最大的宣傳活動，該片后來在美國國內(nèi)獲得2.61億美元票房。
七、電信增值盈利模型
“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”可以參照超級女聲、移動電視幸運買家的電信增值服務模式，舉辦類似或者創(chuàng)新的品牌節(jié)目，實現(xiàn)電信增值。
譬如：超級女聲在創(chuàng)造超人氣收視率（超過央視新聞聯(lián)播）、巨額廣告收入神話的同時，也創(chuàng)造了一個令人匝舌的電信業(yè)務消費盛宴。在總決賽的最后一場，三位選手（李宇春、周筆暢、張靚穎）共獲得超過800萬條的短消息支持，每條短消息1元，另外每個投票用戶要開通包月服務10元/月，一晚比賽直接的電信增值業(yè)務收入超過千萬，超過某些城市一年的電信增值業(yè)務收入！而且我們知道，從海選到最后總決選，舉行了幾十場比賽！除了直接的電信業(yè)務消費外，延伸的電信業(yè)務消費也十分可觀，在各省的彩鈴業(yè)務排行榜上，超級女聲的彩鈴幾乎是包攬前幾位的。有的學生FANS為了發(fā)送短消息支持心中的偶像，這些學生買送話費的小靈通手機是一打一打地買（每個手機用戶只能發(fā)送15條短消息）；更有甚者，成都的某位男士為了支持偶像，一擲50萬，一次性買入1萬張50元面值的神州行卡，估計創(chuàng)下了中國預付費卡單筆消費的記錄。
八、媒體整合贏利模式
與傳統(tǒng)的報刊、雜志等媒體合作，向美容美發(fā)廳發(fā)送會員�？虳M直接投放；在美容美發(fā)廳內(nèi)部墻壁、拉手處等張貼海報或者推拉單；通過多接觸點的提示和暗示，引發(fā)顧客的聯(lián)覺，形成立體化、多元化的宣傳體系。
九、俱樂部贏利模型
將來可以擇機成立美容美發(fā)俱樂部，形成全國連鎖加盟網(wǎng)絡，推出折扣優(yōu)惠卡，直接掌控美容美發(fā)行業(yè)的客戶資源。在“美容美發(fā)廳傳媒系統(tǒng)”的簽約店內(nèi)可以享受多種超值服務，一卡在手，全國有效，可以為美容美發(fā)廳帶來穩(wěn)定的客源和新的利潤增長點，吸引美容美發(fā)廳主動來簽約加盟。
作者：崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家暗虧、實虧、微利的集團公司及其分公司、子公司，通過系統(tǒng)整合、價值創(chuàng)新、流程改造、組織優(yōu)化、品牌重塑、資本運營等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其扭虧為盈，贏利能力大幅提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式�，F(xiàn)任上海杰信營銷咨詢有限公司項目總監(jiān)。聯(lián)系電話：13918194072，電子郵件：ct721888@163.comMSN: ct721888@hotmail.com 博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net